Come gestire la relazione con gli utenti online? Come il cliente percepisce lo studio legale? Il parere dello psicologo Paolo Lanciani nel webinar di AvvocatoFlash.it
uomo al computer alle prese con progetto creativo online

Avvocati e utenti online

Considerata la straordinarietà della situazione riteniamo importante offrire la sintesi del webinar tenuto dallo Psicologo del Lavoro Paolo Lanciani e organizzato da AvvocatoFlash.it dedicato agli avvocati sul tema "Come gestire gli utenti online".

Sappiamo infatti che proprio attraverso la relazione con gli utenti si esprime l'essenza della nostra professione e si crea il legame di fiducia. Sappiamo però anche che, in questa particolare fase, quel rapporto che normalmente coltiviamo anche di persona, si può sviluppare solo online. e

Vediamo, dunque, secondo l'esperto, come gestire la relazione con gli utenti online e come il cliente percepisce lo studio legale.

Come gestire la relazione con gli utenti online

Quando scegliamo di cogliere una delle opportunità offerte dalla piattaforma di AvvocatoFlash.it, dobbiamo tenere presente il contesto all'interno del quale ci muoviamo.

Abbiamo visto che l'Utente contatta la piattaforma avendo già attribuito agli avvocati presenti su AvvocatoFlash un posizionamento, o di "fornitore affidabile" o di "problem solver".

Questo posizionamento determina la specifica aspettativa di partenza e il criterio di scelta dell'utente.

L'utente, sta cercando qualcuno che sappia erogare uno specifico servizio, nei tempi e parametri di costo "giusti", o sta cercando qualcuno che ossa aiutarlo, non sa bene come, a gestire un determinato problema?

L'obiettivo di chi sceglie di acquisire un determinato contatto sarà quindi quello di determinare quale aspettativa abbia il cliente e di essere percepito come il professionista giusto a corrispondere quest'ultima.

Sappiamo che la questione, il problema, la richiesta è presentata nella sua essenza giuridica dal team di AvvocatoFlash, che l'utente dà per scontata la competenza tecnica, che è garantita dalla selezione dei professionisti a monte da parte di AvvocatoFlash.it, e che quindi la partita si gioca nel primo contatto.

I tre fattori di successo per passare dalla richiesta al mandato

Possiamo identificare tre fattori di successo per gestire efficacemente il primo contatto, a prescindere che si lavori da remoto o in presenza.

1. Ogni caso legale può venir acquisito da tre professionisti. L'utente verrà contattato e dovrà esporre la questione dal suo punto di vista. La prima cosa da tener presente è che arrivare per primi al contatto col l'utente, in molti casi, può risultare determinante. Questo dipende, principalmente, dal fatto che l'utente sarà più fresco nell'esporre il caso. Sarà più motivato, ricco di dettagli e coinvolto. Se saremo in ascolto, avremo quindi meno difficoltà a cogliere il posizionamento che ci ha attribuito. Inoltre, se dopo il primo contatto si sente convinto, potrebbe procedere ad assegnare il mandato, o quanto meno decidere di farlo, anche prima di ascoltare altre/i colleghe/i.

2. La nostra capacità di mettere al centro l'utente farà la vera differenza: dobbiamo ascoltarlo e cogliere l'essenza, non sotto il profilo della giurisprudenza, ma dal suo punto di vista. Cosa vuole ottenere, risolvere o evitare? Chi lo anima, irrita o preoccupa? Dobbiamo mettere da parte il diritto, considerandolo il mezzo, e dare spazio al fine del cliente.

3. Se avremo colto la sua aspettativa e il suo bisogno, al punto da poter riformulare la questione esplicitando quale valore il cliente attribuisce al bisogno, problema o obiettivo che motiva il mandato, avremo tutte le carte in regola per acquisirlo.

In sintesi

• identifica l'opportunità in linea con le tue competenze e predilezioni tecniche,

• contatta immediatamente il cliente, se non risponde al telefono scrivi una mail segnalando il tuo interesse, per essere il primo professionista a intervistarlo

• punta i riflettori su di lei/lui, cosa si aspetta? Cosa vuole ottenere?

• riformula il suo bisogno esplicitando quanto vale per lei/lui

Chi è AvvocatoFlash

Dal 2017 Avvocato Flash è il portale leader in Italia per trovare e contattare un avvocato online. Tramite la sua piattaforma, AvvocatoFlash, intende digitalizzare la professione legale fornendo agli Avvocati uno strumento per gestire e acquisire clienti totalmente online.

Chi è Paolo Lanciani

Psicologo del lavoro con un particolare focus su studi legali, avvocate e avvocati. Da executive coach supporta i suoi clienti su leadership, business development e diversity and inclusion. Paolo è socio fondatore dello studio associato De Micheli Lanciani Motta, certificato Benefit Corporation.

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Foto: 123rf.com
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