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Avvocati: gli 8 segreti per migliorare la tecnica di convincimento

Semplicità, sintesi, empatia e non solo: ecco tutti i modi per convincere un magistrato
avvocato di successo che scrive idea sulla lavagna

di Valeria Zeppilli – Il "mestiere dell'avvocato" è senza dubbio uno dei più complessi e delicati che si possa decidere di intraprendere. E tanti sono gli elementi che vengono in rilievo nella formazione di un buon professionista.

Limitando l'attenzione alla semplice redazione di uno scritto difensivo, non bastano di certo la sola preparazione e la conoscenza delle leggi: l'esito di un giudizio è spesso fortemente condizionato da un buon utilizzo delle tecniche di convincimento. Soprattutto quando si trattano questioni tutt'altro che pacifiche.

A quel punto non è importante solo ciò che si scrive in un atto difensivo, ma come lo si scrive (Vedi in proposito "Le 10 regole d'oro per scrivere una comparsa conclusionale convincente". Il linguaggio giuridico utilizzato e le modalità con le quali lo si utilizza, infatti, sono tra le fondamenta di un buon risultato.

Ecco dunque alcuni segreti per migliorare la propria tecnica di convincimento:

Il primo segreto è la semplicità: fare di tutto per dimostrare di conoscere leggi e sentenza non sempre aiuta. Impelagarsi in dissertazioni giuridiche complesse e intricate, tipiche dei giuristi, impone a chi ascolta un elevato livello di attenzione. Anche se ci stiamo rivolgendo a un magistrato, un linguaggio troppo complesso può portare a un risultato diametralmente opposto a quello che si vorrebbe ottenere. La prima cosa da fare, dunque, è calasi nei panni di chi ci ascolta o di chi ci legge: il magistrato. Egli deve capire senza troppi sforzi la nostra tesi difensiva e quando indichiamo dei riferimenti normativi o giurisprudenziali facciamolo (nei limiti del possibile) senza appesantire la lettura, magari inserendo i riferimenti tra le parentesi.

A braccetto con la semplicità va anche la sintesi: una regola che fa da corollario a quella della semplicità che oramai è diventato un punto cardine avallato dalla stessa Cassazione secondo cui: "Il mancato rispetto del dovere processuale della chiarezza e della sinteticità espositiva espone il ricorrente per cassazione al rischio di una declaratoria d'inammissibilità dell'impugnazione" giacché non bisogna gravare lo Stato e le parti "di oneri processuali superflui" (Cass.Civ. 2014, n. 17698).

Un altro segreto è quello della focalizzazione su punti chiave della controversia. Anche se ci sono molte cose da dire è bene sempre partire da uno schema delle diverse questioni che vengono in rilievo e assegnare loro una gerarchia di importanza. A quel punto è bene concentrarsi sulle questioni che appaiono davvero decisive. E per rendere i punti chiave ancora più evidenti è opportuno dividere il proprio scritto in paragrafi ed assegnare ad ognuno di essi un titolo sintetico ma efficace, in grado di rendere subito evidente ciò che si andrà ad argomentare nei diversi punti del testo. Anche l'uso della formattazione (senza esagerazioni) può aiutare a mettere in evidenza i punti chiave e i titoli dei paragrafi.

Ma le tecniche per migliorare la capacità di convincimento non finiscono qui.

Alcuni studi dimostrano che le forme attive dei verbi sono molto più efficaci delle forme passive ai fini della persuasione e che è preferibile dividere le frasi e utilizzare più periodi principali, minimizzando le subordinate e le parentesi.

Altri, ancora, sostengono che riferirsi al proprio cliente utilizzando il nome e/o il cognome e alle controparti utilizzando il loro ruolo nel processo può aiutare a focalizzare l'attenzione sul soggetto che si difende e, indirettamente, sulle proprie ragioni.

Ultima tecnica, ma non di certo per importanza, è rappresentata dall'empatia: far sì che chi ci ascolta o chi legge un nostro scritto difensivo possa essere coinvolto anche emotivamente. Dobbiamo aiutare il magistrato a percepire una vicinanza sul piano umano alla parte che stiamo rappresentando. La componente umana, del resto, non può mai essere sottovalutata (v. Empatia: tra umano e disumano nelle aule dei tribunali)

Valeria Zeppilli
Consulenza Legale
Laureata a pieni voti in giurisprudenza presso la Luiss 'Guido Carli' di Roma con una tesi in Diritto comunitario del lavoro. Attualmente svolge la professione di Avvocato ed è dottoranda di ricerca in Scienze giuridiche – Diritto del lavoro presso l'Università 'G. D'Annunzio' di Chieti – Pescara
(12/08/2016 - Valeria Zeppilli) Foto: 123rf.com
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