di Stefano Montimoregi - Vi ho già parlato, nei precedenti articoli di questa rubrica sul marketing legale, di quanto sia importante partire dall'esterno, focalizzandosi sull'individuazione delle tipologie potenziali clienti (i target) e sullo studio dei loro bisogni e desideri. Lo scopo del marketing, infatti, deve essere quello di creare del valore per i target, e contemporaneamente per lo studio, cioè in modo profittevole (consiglio di leggere anche Marketing legale: da cosa partire?).
Strategie efficaci: i primi passi
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Per riuscire a procedere in modo corretto, quindi adottando delle strategie davvero efficaci, è indispensabile studiare il mercato e pianificare dettagliatamente tutte le azioni da compiere. Cosa significa?
Se abbiamo detto che l'obiettivo centrale è quello di creare valore per i clienti, i primi passi riguardano da un lato l'analisi dell'ambiente esterno, quindi target e concorrenti, dall'altro l'analisi delle proprie capacità interne. Solo in questo modo si potranno adottare poi delle strategie e azioni di marketing concrete.
Per comprendere come studiare il target vi rimando ai precedenti articoli Chi è il tuo cliente e Marketing legale: la soddisfazione del cliente. Di seguito, invece, vedremo come fare leva sulle capacità dello studio o del singolo avvocato.
Individuare la mission
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La mission, secondo la definizione di Ackoff è "una dichiarazione di intenti chiara, dettagliata e durevole, nel tempo, che distingue un'impresa da altre attività dello stesso tipo".
In sostanza, possiamo dire che si tratta del collante, che unisce le varie attività svolte dallo Studio, la visione d'insieme, il modo di vedere le cose, lo scopo.
Uno Studio Legale è fatto di persone che non offrono soltanto un servizio, ma qualcosa di più. Il modo di porsi con il cliente, la disponibilità e il dialogo che si viene a creare, possono fare la differenza. Per individuare la mission, quindi, è necessario avere una visione coerente, chiara e semplice del proprio studio presente e futura.
Per identificare i propri obiettivi, devono sempre essere prese in considerazione le aspettative dei clienti: non ci dobbiamo dimenticare che sono loro a definire il valore!
Ad ogni modo, rispondere alla domanda "Chi siamo?" è il punto di partenza. Senza definire in modo univoco tale aspetto si rischia di navigare a vista senza una meta.
Non esiste una mission giusta o sbagliata, ma deve essere coerente e ben definita, dato che avrà un'influenza su tutte le attività di marketing.
Pianificare la strategia
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La strategia di marketing legale, ha l'obiettivo di trasmettere ai clienti la mission. Non è sufficiente dire "Siamo uno Studio che punta tutto sulla relazione con il cliente", se ciò non viene percepito dall'esterno.
Cosa fare quindi?
Innanzitutto, bisogna porsi le seguenti domande:
- A che punto siamo?
- Dove vorremo essere?
- Come ci arriviamo?
Dalle risposte dipendono scelte ed azioni specifiche, ovvero ne deriva una concreta pianificazione dei passi da compiere per raggiungere il risultato prefissato.
In modo particolare, vanno pianificati a livello teorico e successivamente operativo i processi necessari per creare valore per il cliente in modo competitivo e coerente con la propria mission.
È necessario fare leva sulla coerenza identitaria e comunicativa. Il cliente deve avere un'idea chiara e precisa dello Studio o dell'Avvocato.
Vi propongo quindi, di pensare alla vostra identità: "Chi siete?" o "Chi volete essere?". Provate poi a controllare come apparite online, cercando il vostro nome, quali risultati escono? Riuscite sempre a tramettere la vostra mission?
Sicuramente troverete dei margini di miglioramento, o degli spunti utili per comprendere come impostare al meglio la vostra strategia di marketing.
Io sono a vostra disposizione per aiutarvi in questo percorso, non sempre semplice.
Stefano Montimoregi
393.37.43.123
