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Risorse Umane: Rappresentanti e venditori

Il grande problema del mondo imprenditoriale moderno non è più 'produrre': le tecnologie e soprattutto la computerizzazione diffusa anche nell'utilizzo delle macchine utensili hanno reso
Il grande problema del mondo imprenditoriale moderno non è più “produrre”: le tecnologie e soprattutto la computerizzazione diffusa anche nell'utilizzo delle macchine utensili hanno reso più facile e, soprattutto, infinitamente meno costoso quello che un tempo era il momento centrale dell'attività dell'azienda, la produzione, e ne hanno spostato il fulcro funzionale. Oggi, nel mondo imprenditoriale, non è difficile produrre, difficile è “vendere”. Un tempo neanche troppo lontano era sufficiente offrire un prodotto di buona qualità e non troppo caro, un buon mix, insomma, del vecchio principio qualità/prezzo, per essere sicuri che avrebbe trovato la risposta del pubblico; il marketing era studiato, se mai, in funzione di una commercializzazione più massiccia, della scoperta di nicchie di mercato nelle quali le tipologie offerte non erano ancora arrivate, la pubblicità orientata a convincere a far uso di beni e servizi cui qualcuno non si era ancora avvicinato: così al negozio del centro cittadino che sfruttava una ottimale dislocazione strategica bastava “tirar su il bandone” (come si dice gergalmente in qualche nostra regione), perché la gente entrasse per comperare. Oggi, in una situazione di mercato saturo, la concorrenza ha assunto aspetti profondamente diversi: la finalità non è più scoprire spazi non ancora serviti, ma piuttosto “strappare” all'altro produttore significative fette di mercato, assicurarsi una clientela che, spinta dalla insufficiente soddisfazione o semplicemente dalla curiosità, e indotta dalla pubblicità, voglia provare un nuovo prodotto, al fine di rendersi conto personalmente se questo possa essere migliore del primo, che pure è, in genere, molto analogo: e le tecniche del marketing e della commercializzazione si sono orientate, di conseguenza, in questo senso. In questo scenario, nel quale l'atto finale, ovverosia la vendita, appare il momento nevralgico e più delicato fra i diversi passaggi delle procedure produttive, si sono sviluppate metodologie di approccio alla potenziale clientela che prima erano sconosciute o, almeno, molto meno diffuse. Un tempo esisteva la figura classica del “rappresentante” o “agente di commercio”, ben nota a tutti e, in alcune circostanze, quasi famigliare al negoziante al dettaglio, che conservava aspetti importanti di professionalità, dalla accurata conoscenza del prodotto alla scelta delle fasce degli acquirenti, dalla programmazione delle visite alle capacità di presentazione e a quelle di informazione su eventuali comportamenti necessari da tenere da parte dell'utilizzatore finale per una migliore fruizione. Aveva un regolare contratto di lavoro e l'assicurazione “Enasarco” (un ottimo ente che gestisce per i rappresentanti le prestazioni che per gli altri lavoratori generalmente vengono fornite dall'INPS) che gli garantiva, a fine carriera, il trattamento pensionistico. A questa figura articolata e completa nel suo “design” giuridico e fattuale, si è sostituita o va sostituendosi, fortunatamente soltanto per certi tipi di prodotto e non in maniera generalizzata, dal momento che in molti casi la figura tradizionale rimane non rimpiazzabile, quella del cosiddetto “venditore”, un soggetto, cioè, privo di ogni preparazione specifica che si muove attraverso modalità legate al caso e prive di coordinazione con gli altri lavoratori della stessa azienda che fanno lo stesso mestiere, collegato al management mandante soltanto per il momento iniziale e quello finale della sua prestazione o di un certo numero di prestazioni. Si tratta, per lo più, di giovani, quando non di giovanissimi, cui non si presentano, temporaneamente o cronicamente, altre opportunità di lavoro e che cambiano spesso azienda alla ricerca di una soluzione migliore alla propria situazione di precarietà costituzionale. Le imprese che utilizzano queste figure cercano frequentemente di servirsi del maggior numero possibile di soggetti facendo ricorso, nelle proprie campagne di reclutamento e nelle inserzioni che distribuiscono sui giornali e su internet, ad appellativi invitanti come “cercasi consulenti”, “coach”, “informatori del prodotto”, “promoter”, “presentatori”, “no vendita”, addirittura “attività imprenditoriale”, presi in prestito alla terminologia imprenditoriale classica, e che possano mascherare i contenuti di una realtà in genere non gradita neppure agli stessi addetti. Tali ricerche rappresentano oggi il numero nettamente prevalente fra quelle presenti sul mercato del lavoro, talché l'offerta supera di gran lunga la richiesta. Questi ruoli, oltre ad essere massimamente precari, sono del tutto vuoti di qualsiasi contenuto professionale e difficilmente offrono l'opportunità di apprendere qualcosa di utile ai fini del progresso nella formazione e nella cultura d'impresa. Non solo, ma la prestazione presenta una veste giuridica soltanto sommaria ed appena abbozzata. Nella migliore delle ipotesi queste figure lavorano giustificate fiscalmente da una partita IVA, che le mette però in condizioni di non avere la minima protezione rispetto alla conservazione del posto, nonché di dover adempiere di tasca propria al pagamento degli interi contributi (che, appunto, in caso di partita IVA ammontano a ben il 27% del proprio fatturato personale, di cui soltanto il 4% scaricabile sull'azienda, sempre che questa vi consenta). In più, tutte le spese del servizio (spostamenti, telefono etc.) sono addossati allo stesso lavoratore talché l'azienda scarica ogni rischio imprenditoriale sulle sue spalle, sottraendosi così ad un preciso elemento costitutivo che le compete per definizione giuridica. E' vero infatti che la formula della “partita IVA” è nata e dovrebbe rimanere destinata alle mansioni dei liberi professionisti e dei lavoratori autonomi che, oltre ad operare con ben diversa professionalità, non lavorano mai per una sola azienda in condizioni di esclusività. Per di più questi giovani lavoratori sono assolutamente scoperti di qualsiasi tutela sindacale. La modalità di lavoro è sempre una sola: contattare, sovente andando in giro a casaccio, il numero più elevato di persone, in modo da avere la maggiore probabilità statistica di vendere. Questi contatti, oltretutto, si sviluppano spesso usando abitudini sgradite agli stessi potenziali clienti, attraverso il sistema “porta a porta” o quello delle telefonate alla cieca che partono dal call center, che disturbano la gente nella propria quiete domestica. Molto spesso si verifica che questi ragazzi, del tutto inesperti di ogni tecnica professionale, finiscano per riuscire a vendere soltanto a pochi parenti ed amici e poi si ritirino, delusi, dalla……. competizione; a loro subentrano altri giovani che si comportano esattamente nello stesso modo, con gli stessi risultati e con la stessa conclusione del rapporto, ma intanto l'azienda allarga, seppur lentamente, il raggio della propria clientela, facendo conto, un addetto dopo l'altro, su parenti ed amici prossimi di ognuno. Una società di consulenza aziendale americana di San Diego in California, per un certo periodo non breve presente anche in Italia, aveva messo a punto una tecnica di vendita e somministrazione del proprio prodotto attraverso tre passaggi: una prima visita al potenziale cliente da parte del servizio commerciale, una vendita a prezzo quasi simbolico di un check-up aziendale dal quale sarebbe risultato invariabilmente indispensabile un intervento consulenziale sulle strutture dell'azienda cliente, segnatamente quelle economiche, ed infine la fornitura della consulenza vera e propria da parte di specialisti; questo sistema venne imitato da moltissime altre società di consulenza italiane; tuttavia se è vero, come è vero, che l'azienda americana passava un fisso ai commerciali puri e assumeva quali veri e propri dipendenti gli analisti che svolgevano il check up, le aziende imitatrici meno illuminate hanno quasi invariabilmente abbandonato le migliori abitudini della società di San Diego, affidando a soggetti a partita IVA ogni singolo passaggio della catena, con la conclusione di determinare nel settore la presenza di una situazione diffusa di scadente servizio. Sicuramente questo non è il modo più professionale di fare commercializzazione del proprio prodotto, né di assicurare la qualità del rapporto impresa-consumatore. Per non parlare poi dello stridente contrasto che sistemi di questo genere evidenziano rispetto ai migliori criteri di gestione delle risorse umane e della valorizzazione di esse. Questi “posti” di lavoro rappresentano invariabilmente dei “posteggi” dai quali il lavoratore uscirà insoddisfatto e senza alcuna esperienza utile da vendere sul mercato del lavoro, fatta eccezione per la dimostrazione di aver gettato sul piatto della bilancia tutta la propria buona volontà. Si auspica pertanto che in materia possano essere presto elaborate, de iure condendo, buone leggi che, rivedendo gli schemi di certe prestazioni lavorative, contribuiscano a qualificarle quanto ai contenuti sia sotto il profilo della migliore soddisfazione dell'utilizzatore finale, vale a dire il consumatore, sia dal punto di vista dell'impulso, oggi quanto mai necessario, alle conoscenze ed alla professionalità di una fascia oggi purtroppo cospicua di giovani che dalla società e dal lavoro hanno diritto di aspettarsi migliori prospettive e ben altre opportunità.
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(01/10/2008 - Aldo Carpineti)
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