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L'importanza della negoziazione per avvocati e clienti

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Il rapporto di fiducia tra il cliente e il proprio legale è uno dei requisiti fondamentali per la risoluzione delle problematiche che l'uno porta all'attenzione dell'altro affidandosi alle sue competenze professionali, nonché uno dei capisaldi dello stesso Codice deontologico forense. Ma la fiducia è un elemento da costruire nel tempo, partendo dall'implementazione di solide basi sin dalla relazione iniziale che si instaura tra il cliente e l'avvocato.
Per questo è opportuno orientarsi nella scelta del professionista più adatto alle proprie necessità, munito dell'esperienza e delle competenze richieste nelle particolari materie da sottoporre alla sua attenzione, con il quale costruire una relazione improntata al rispetto, alla collaborazione e, appunto, alla massima fiducia.
Non esistendo un manuale per trovare l'avvocato "perfetto", anche il cliente, come del resto dovrebbe fare il legale, dovrà, quindi, affidarsi all'arte della negoziazione per valutare sin dall'inizio il professionista a lui più adatto e costruire con lo stesso un buon rapporto.
Da tempo radicata nella cultura giuridica europea ed internazionale, la negoziazione sta prendendo piede anche in Italia, grazie all'introduzione degli istituti della mediazione e della conciliazione quali vie alternative alle controversie giudiziali.

Nella vasta letteratura sull'argomento, spicca un testo che è studiato dagli avvocati d'oltreoceano, "Beyond Winning - Negoziazione per avvocati - Strumenti per la risoluzione efficace delle controversie legali" di Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet e Andrew S. Tulumello.
Dedicato alle dinamiche delle trattative e delle situazioni in cui l'avvocato è chiamato a mettere in pratica l'arte della negoziazione, col fine di trasformare ogni controversia in un'occasione di sviluppo comune, il libro tratta in maniera rilevante anche la relazione con i propri assistiti, dettando veri e propri criteri guida che tutti i clienti di uno studio legale dovrebbero tenere presenti. Ne riporto qui di seguito un brano: 

Conoscere il proprio avvocato

Prima di ingaggiare un avvocato, procuratevi informazioni sulla sua reputazione e sul tipo di approccio. Gli avvocati presentano enormi differenze di atteggiamento per quanto riguarda il loro orientamento alla negoziazione e relativamente agli obiettivi che si prefiggono come negoziatori. Prima di chiedere a un avvocato di rappresentarvi in un accordo o in una controversia, vi suggeriamo di farvi dire esplicitamente come intende affrontare la vostra questione legale. Evitate di partire dal presupposto che il vostro legale, anche se si tratta di un avvocato che gode di buona reputazione o che si fa pagare profumatamente, sia orientato alla risoluzione dei problemi.

Incoraggiare l'avvocato ad adottare un atteggiamento orientato alla risoluzione dei problemi

Se il concetto di problem solving è estraneo al vostro avvocato, dovreste insegnarglielo. Se comprende quali sono le fonti di valore, ma non è abituato a individuare interscambi che permettano di creare valore aggiunto nelle sue negoziazioni, incoraggiatelo a farlo. Inserite queste richieste nel mandato conferito al vostro avvocato, e comunicategli chiaramente che dalla rappresentanza legale vi aspettate più che un semplice aiuto sulle questioni distributive. Più i clienti richiedono un orientamento al problem solving, più gli avvocati glielo forniranno.

Negoziare un buon rapporto di collaborazione con il proprio legale

Un rapporto di lavoro efficace con l'avvocato può essere il vostro bene di maggior valore, ma spesso per instaurare una relazione intensa ci vuole tempo. Poiché il mercato dei servizi legali è altamente competitivo, alcuni clienti credono che indire un bel concorso per decidere a quale avvocato o a quale studio legale rivolgersi per ogni singola transazione o disputa, permetta loro di ottenere un trattamento migliore dal punto di vista economico. Questo può essere vero a volte, ma possiamo dire per esperienza che spesso si rivela una visione miope, se va a detrimento dei vantaggi che una certa continuità è in grado di garantire." 
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(11/06/2014 - Avv. Oreste Maria Petrillo)
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