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Avvocati in crisi: strategie per trovare nuovi clienti

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di Nadia Fusar Poli -
Tempo e talento sono fondamentali, ma il valore del lavoro di un professionista è dato dai clienti. Come e dove trovarli? Da dove partire? Esistono strategie per raggiungere tale obiettivo, e non stiamo parlando di complicate azioni di marketing o di particolari abilità di business. 
Se è vero che l' avvocato di oggi non può più essere semplicemente un professionista che conosce perfettamente la normativa e che mette a disposizione la propria conoscenza per portare a termine incarichi, risolvere controversie e vincere cause (ovviamente per conto dei clienti), ma anche un "imprenditore", che per sopravvivere deve generare un fatturato, è altrettanto vero che non ha bisogno di ricorrere a particolari tecniche di vendita, di campagne di direct mail o intense attività di contact center, di rincorrere nuovi potenziali clienti o di spendere soldi in costose pubblicità o volantini.

Potreste essere il miglior avvocato in circolazione, ma se non avete ben chiare le vostre prospettive, ciò su cui dovete focalizzarvi e come muovervi nel panorama attuale, sarà veramente difficile che possiate incrementare il vostro "giro d'affari" (soprattutto considerato lo scenario economico attuale). Basti pensare alla concorrenza, e a tutti quegli avvocati (vostri competitors) che hanno la pretesa di fornire la migliore consulenza legale…in questo mare magnum, per i vostri potenziali clienti, diventa davvero difficile capire chi sia davvero il migliore. 

Molti professionisti utilizzano ancora strategie che non permettono loro di posizionarsi come leader all'interno delle loro nicchia e rispetto al loro target. Non è sufficiente lasciare il biglietto da visita, nella speranza che qualcuno possa aver bisogno di rivolgersi a voi! Sapere fare networking, uno degli aspetti fondamentali per avere successo in questo mestiere, non significa semplicemente scambiare un pezzetto di carta con il recapito e alcuni numeri utili quando ci si trova in un luogo pieno di persone! Internet ha reso più facile l'autopromozione, ha probabilmente incrementato la visibilità e le occasioni per farsi conoscere ma, ironia della sorte, ha contribuito a generare scetticismo, diffidenza, confusione e disaffezione.

Come fare? Qui di seguito vi suggeriamo tre strategie che potrebbero aiutarvi ad acquisire nuovi clienti e ad aumentare il vostro business. 
1) Non pensate al marketing. Pensate alle relazioni – Tutte le persone che incontrate potrebbero essere potenziali clienti. Il grande cliente che potrebbe cambiare la vostra vita, potrebbe essere il cognato del vostro idraulico! Le persone che credono in voi, e che a voi scelgono di affidarsi, molto probabilmente si rivolgeranno alla vostra consulenza più e più volte. Quando ci si trova in pubblico, sappiate costruire una vera e propria relazione con le persone che incontrate. In che modo? Non ponete limiti alla vostra intraprendenza. Ma non concentratevi solo di voi stessi. Potreste anche porre domande, che dimostrino interesse e voglia reale di stabilire una comunicazione e, quindi, una relazione. Ricordatevi che l'efficacia del networking è direttamente proporzionale alla vostra (buona) capacità di ascolto!
2) Comunicare con la gente il più spesso possibile – La frequenza di comunicazione costruisce la fiducia. Se le persone hanno modo ed occasioni di vedervi spesso, sentirvi o ricevere aggiornamenti da voi (non solo via email ma anche tramite i social network) faranno affidamento su di voi. Troppi avvocati ritengono che questo atteggiamento possa essere percepito negativamente, come una intrusione e una eccessiva pressione. È vero il contrario. Se la comunicazione è sporadica, i potenziali clienti tenderanno a non fidarsi di voi e a mantenere una certa distanza,. Se le comunicazioni sono frequenti e risultano utili e interessanti, i nei vostri potenziali clienti aumenterà la fiducia. 
3) Focus sul cliente - Non parlate (o scrivete) troppo di voi! Concentratevi su quello che rappresenta l'aspetto prioritario del vostro mestiere: fornire informazioni sulla vostra attività e sul vostro studio, informazioni di cui i vostri potenziali clienti hanno bisogno per prendere decisioni migliori. Dimostrate nei fatti la vostra competenza e professionalità. Fatelo attraverso il dialogo e non soffermandovi a dire quanto siete bravi e intelligenti. La vostra capacità professionale può emergere anche dalla vostra capacità comunicativa.
4) Partecipate a forum e discussioni online. Anche questo è un valido strumento per farsi conoscere. Soprattutto cercate di fare in modo che la vostra presenza nel web diventi autorevole cercando anche di curare pubblicazioni giuridiche nelle materie di vostra competenza. 

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(22/09/2013 - Nadia F. Poli)
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